再看TI不斷飆升的每股分紅，從09年的每股分紅0.49一路上升到1.52，翻了2倍多。

最后看德州儀器全球銷(xiāo)售與市場(chǎng)應用高級副總裁謝兵(目前華人在頂級IC公司中擔任最高職務(wù)的人，畢業(yè)也是從銷(xiāo)售做起的)如何說(shuō)

每個(gè)公司追求的東西不同，德州儀器追求的是更強而不僅僅是更大。如果看我們過(guò)去五年每股現金流，我們的復合成長(cháng)率達到了15%—16%。所以德州儀器追求的是更強，這個(gè)更強是從技術(shù)上，從服務(wù)客戶(hù)的能力上，從現金流的產(chǎn)生上體現。

看完以上TI靚麗的表現，對其高大上的評價(jià)一點(diǎn)也不為過(guò)。在如此好的增長(cháng)勢頭下，TI為什么會(huì )調整分銷(xiāo)商策略？本文將圍繞TI自身的原因說(shuō)一說(shuō)。

1. TI產(chǎn)品并沒(méi)有想象那么強勢。

TI的Steve Anderson先生講述TI的專(zhuān)業(yè)技術(shù)主要體現在三個(gè)核心領(lǐng)域：一是電源管理，二是模擬信號鏈，三是傳感器或感測技術(shù)。并且把這三個(gè)打包在一起，通過(guò)無(wú)線(xiàn)連接性和嵌入式處理能力將它們整個(gè)結合起來(lái)。
可以說(shuō)TI的東西非常全，可在很多細分領(lǐng)域其都不敢說(shuō)是第一，誠然TI的電源管理芯片是不錯，可是在局部有MPS/Infenion/NXP/Silergy等的競爭，在傳感器上超不過(guò)Bosch、在無(wú)線(xiàn)上沒(méi)有Broadcom出名、嵌入式除了ST還有一大把的競爭對手。借用一個(gè)資深研發(fā)工程師朋友的話(huà)來(lái)講：“TI的產(chǎn)品比較低端，只是性能做得比較好而已�！�
現在新生的IC公司，一則單點(diǎn)突破，二則為了做項目客戶(hù)需求都答應，所謂包山包海，所以TI要保持市場(chǎng)份額也必須多下功夫。同時(shí)，很快進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳感器\無(wú)線(xiàn)\嵌入式這3個(gè)未來(lái)極具想象空間的增長(cháng)板塊，在自身產(chǎn)品沒(méi)那么硬的情況下，推廣力度必須要上去。

2. 印鈔機不能停。

德州儀器 (TI) 是一家跨國性的半導體設計與制造公司。 因具有 100,000+ 個(gè)以上模擬 IC 和嵌入式處理器而獨樹(shù)一幟、同時(shí)兼備軟件、工具以及業(yè)界最大的銷(xiāo)售團隊/技術(shù)支持團隊。----這是TI對自己的定位。
定位說(shuō)明，TI是自建自營(yíng)晶圓廠(chǎng)和封裝廠(chǎng)，而工廠(chǎng)辦得好就是印鈔機，辦不好就是操心娃。

定位說(shuō)明，TI的產(chǎn)品大多是模擬的，與數字IC的生產(chǎn)外包策略不同，模擬IC廠(chǎng)商不會(huì )走Fabless之路，產(chǎn)能成為成敗的關(guān)鍵；擁有規�；�的產(chǎn)能、便宜的設備和先進(jìn)的工藝技術(shù)也將在價(jià)格上占巨大的優(yōu)勢。
TI的晶圓廠(chǎng)是300mm的：RFAB和DMOS6

在中國，TI尤其看重汽車(chē)和工業(yè)領(lǐng)域，這些項目大且穩定，可這些肥肉并未TI獨有，競爭非常大，除了關(guān)系和產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)支持也非常重要，相信TI知道單靠分銷(xiāo)商恐力道不夠。尤其這種項目的訂單可以保證其上游晶圓廠(chǎng)的滿(mǎn)負荷運行，晶圓廠(chǎng)只要產(chǎn)能穩定才有經(jīng)濟效益，所以這2個(gè)領(lǐng)域我相信事無(wú)巨細TI自己都要看。
在制造業(yè)中，大訂單就是上帝。

3. 資本不允許衰退。

大家都知道老美在資本上的能力尤為突出，2011年，TI以65億美金并購國半后資本市場(chǎng)表現高奏凱歌，如開(kāi)篇的2張美圖。
現在TI已是一頭巨象，2015年全球營(yíng)收130億美金，想持續增長(cháng)并非易事，尤其在16Q1出現了5%的衰退的苗頭下。

據IC Insights數據，2016年第一季全球前二十大半導體供應商的營(yíng)收較去年同期減少了6%，而整體半導體產(chǎn)業(yè)營(yíng)收同時(shí)間則是衰退了7%; 說(shuō)明整體環(huán)境并不是太好。
資本的壓力是無(wú)情的，是前瞻的。16年開(kāi)局不太好，如果又要保持分紅上每年24%的復合增長(cháng)率，要開(kāi)源，更要節流。在大環(huán)境大市場(chǎng)表現一般的情況下，調整分銷(xiāo)商政策雖是意料之外，也在情理之中。
說(shuō)明原因1和2時(shí)已說(shuō)明：基于其產(chǎn)品和市場(chǎng)的原因，很多時(shí)候需要TI親自出馬的。
2011年，并購國半后，TI銷(xiāo)售團隊超過(guò)2,500人，多于業(yè)界任何競爭對手的銷(xiāo)售及技術(shù)支持團隊。相信這幾年只會(huì )有增無(wú)減，既然自己人那么多了，還靠什么分銷(xiāo)商呢？！
再來(lái)看看TI這幾年在線(xiàn)下和線(xiàn)上的準備，更說(shuō)明其對授權分銷(xiāo)商的依賴(lài)越來(lái)越弱。

一、先看線(xiàn)下準備。

德州儀器（TI）中國區總裁胡煜華女士及TI的首席技術(shù)官Ahmad Bahai博士在不久前出席了德州儀器“三十而立，從“芯”出發(fā)2016年新春媒體見(jiàn)面會(huì )”。 2016年是TI進(jìn)駐中國的第30個(gè)年頭，這30個(gè)年頭當中，TI攜手中國超過(guò)18,000家中國客戶(hù)，一起成就了很多。從最初的2名員工到現在，TI在中國的18個(gè)城市設立了銷(xiāo)售與市場(chǎng)應用分公司，同時(shí)還有4個(gè)研發(fā)中心，1個(gè)產(chǎn)品分撥中心，以及1個(gè)集晶圓制造、封裝和測試于一體的制造基地。在過(guò)去的30年中，TI攜手中國一起做了很多了不起的事情。
TI在中國很早便開(kāi)始從人才培養角度和中國有很多的合作。TI的大學(xué)計劃擴大了TI產(chǎn)品在學(xué)生中的影響力，2006年開(kāi)始，隨著(zhù)TI的產(chǎn)品轉型，開(kāi)始了新的戰略布局，要開(kāi)始擴大對客戶(hù)的覆蓋。一方面就建立在中國的分公司，同時(shí)也開(kāi)始把人才進(jìn)一步做本地化。在TI的18個(gè)分公司，經(jīng)理和員工基本都是本地的。從2006年開(kāi)始，TI分公司增加到13個(gè)，而現在一共有18個(gè)分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類(lèi)的大城市外，在東莞、長(cháng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級城市都設了分公司。（其中國Office比很多分銷(xiāo)商都多）

從2010年開(kāi)始，TI在中國建立了4個(gè)研發(fā)中心，就是北京、上海、深圳和成都，研發(fā)在中國也是戰略布局，只有讓研發(fā)也更靠近市場(chǎng)，才能夠開(kāi)發(fā)出適合中國客戶(hù)和中國市場(chǎng)所需要的、有創(chuàng )新的產(chǎn)品，才能夠把中國客戶(hù)的產(chǎn)品做到有創(chuàng )新，讓他們實(shí)現成功。此外，TI在上海還有一個(gè)PDC產(chǎn)品分撥中心。

2010年時(shí)，TI有8千家客戶(hù)，到2015年為止增加了1萬(wàn)家客戶(hù)，現在在中國的客戶(hù)數量是1.8萬(wàn)家，有10萬(wàn)種產(chǎn)品。這樣的成功和TI整個(gè)銷(xiāo)售戰略、中國市場(chǎng)布局是分不開(kāi)的。2015年，TI又設立了研發(fā)中心和制造中心。
以上信息一眼可看出TI對中國市場(chǎng)的重視和良苦用心：從2006的布局到今天，從培養未出茅廬的大學(xué)生到龐大的地推銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。加之本土的研發(fā)和倉儲的深耕，從而做到研產(chǎn)銷(xiāo)一條龍，比本土IC企業(yè)還要本土化！

其實(shí)，令我最佩服、覺(jué)得可怕的是：持續的、巨大的大學(xué)計劃，從源頭上提升TI的影響力和品牌認知。

二. 再看線(xiàn)上準備。

摘自TI的宣傳PPT，線(xiàn)上一條龍！

著(zhù)重說(shuō)TI網(wǎng)上購買(mǎi)渠道

1. 自營(yíng)電商TI store, 其電商的技術(shù)實(shí)現很強大，TI官網(wǎng)首頁(yè)直接可視，引流明顯。

2. 電商合作：e絡(luò )盟\Digikey\Mouser，國外4大選了3個(gè)。

3. 專(zhuān)業(yè)搜索引擎導流，國外為supplyframes,國內為findchips。據我所知，TI是Findchips很大金主。

再言TI對工程師的線(xiàn)上影響。

1. 中國稍微知名的工程師社區都有其專(zhuān)題，且推薦都靠前：電子發(fā)燒友\與非網(wǎng)\21IC\云漢論壇\電源網(wǎng)\中電網(wǎng)(做了還要靠前，多大的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)決心！)

2. 大量在線(xiàn)視頻教學(xué)培訓：電源網(wǎng)\21IC\中電網(wǎng)。(大學(xué)畢業(yè)不會(huì )沒(méi)關(guān)系，TI有方便的視頻教學(xué).)

3. 在線(xiàn)設計：自己的設計平臺Webench，配套的開(kāi)發(fā)軟件，Demo板、中文規格書(shū)方便下載。

從我12年開(kāi)始研究元器件互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)，一直看到TI在突出的位置，如此大的長(cháng)時(shí)間投入就傳遞一個(gè)信息：TI親民、好找、易用！
TI的目標是：We are also working to make TI.com the starting point and the ending point for design engineers as they choose chips for their systems.
TI線(xiàn)上已做到： 2015年，官網(wǎng)TI.com的訪(fǎng)問(wèn)量是競爭對手的5倍以上。

最后再說(shuō)2點(diǎn)看不見(jiàn)的競爭力：

1. TI另一個(gè)解釋為“Training Institute”，意味在德州儀器工作，接觸的始終是最先進(jìn)的技術(shù)，不用擔心自己會(huì )落伍，意味著(zhù)TI的內部人才培訓機制非常完善。內生機制強大
2. TI，今年86歲，進(jìn)入中國也30年了，多年積累下來(lái)的大數據一定比很多分銷(xiāo)商都要專(zhuān)業(yè)和強大。有了大數據的支撐，一切盡在其掌握中。

商學(xué)院中有兩句話(huà)，“你要么成本領(lǐng)先,要么與眾不同”。結合這2點(diǎn)回顧TI的優(yōu)勢。
1.研產(chǎn)銷(xiāo)一條龍讓TI成本領(lǐng)先。

2.產(chǎn)品線(xiàn)全、性?xún)r(jià)比高讓TI與眾不同。
3.強大的線(xiàn)上和不懈布局的線(xiàn)下形成巨大合力，讓客戶(hù)“逃無(wú)可逃”。
4.內秀：大數據和持續完善的內部培訓
綜上，敢為人先，做出調整分銷(xiāo)商策略。
為寫(xiě)文，看了不少關(guān)于TI的文章，此時(shí)在我心中，TI更像是半導體行業(yè)的頭狼�，F在，國內半導體奮起直追，可頭狼并沒(méi)有懈怠，這一場(chǎng)PK曠日持久，大家請拭目以待。
此刻，我不懷疑這個(gè)策略的真實(shí)性和可行性，因為T(mén)I準備這么多后，分銷(xiāo)商對他的價(jià)值沒(méi)剩多少，好殘酷��！

那么

TI的模式可行，但能否湊效？

其他廠(chǎng)商能否效仿？

是時(shí)候重新審視分銷(xiāo)商的能力和價(jià)值！

TI模式給我們還有哪些啟示？